Szellempénz: mennyi összeget hagysz az asztalon a megfelelő viszonteladói kommunikáció hiánya miatt?
Amikor egy vállalat a viszonteladói hálózat teljesítményét értékeli, általában könnyen mérhető számokat vizsgál. Hány partner adott le rendelést? Mekkora volt a forgalom? Mennyit nőtt az átlagos kosárérték? Hány új viszonteladó csatlakozott? Ezek fontos mutatók, de van egy veszteség, amely szinte soha nem jelenik meg egy riportban, pedig gyakran nagyobb, mint bármelyik költségtétel. Mutatjuk a fájdalmas […]
A „last mile” meggyőzés: miért a viszonteladó zárja az eladást?
A logisztikában régóta használják a last mile, vagyis „utolsó mérföld” kifejezést. Arra a szakaszra utal, amikor a csomag már megérkezett a célvárosba, áthaladt az elosztóközponton, felkerült a futár autójára, de még nincs a vásárló kezében. Érdekes módon ez az útvonal legrövidebb része, mégis ez az egyik legdrágább és legkritikusabb szakasza a teljes folyamatnak. Ha itt […]
A döntési paralízis: miért nem kommunikálnak a partnereid?
Van egy érdekes kísérlet, amelyet a marketingesek és viselkedéskutatók évtizedek óta emlegetnek. Egy amerikai szupermarketben a vásárlók egyik nap 24 féle lekvár közül választhattak, egy másik napon pedig csak 6 közül. Az első esetben jóval többen álltak meg a standnál, hiszen a nagy választék vonzotta a figyelmet. A vásárlások száma azonban meglepő módon a kisebb […]
Mit adj a viszonteladódnak, hogy TÉNYLEG kommunikáljon?
A legtöbb gyártó és nagykereskedő előbb-utóbb eljut ugyanahhoz a felismeréshez: a viszonteladók sokkal többet tudnának tenni a termékeik láthatóságáért. Hiszen ők állnak napi kapcsolatban a vevőkkel, ők válaszolják meg a kérdéseket, ők találkoznak a bizonytalanságokkal, és sok esetben az ő szavuk többet nyom a latban egy vásárlási döntésnél, mint egy drága reklámkampány. A logika egyszerűnek […]
Miért torzul el a márkaüzenet a viszonteladóknál?
Gyerekkorunk egyik legismertebb játéka a súgóposta volt. Az első játékos a mellette ülő fülébe súgott egy mondatot, aki továbbadta a következőnek, majd ő a következőnek, és így tovább. Mire az üzenet eljutott a sor végére, általában alig hasonlított az eredetire. A játék éppen attól volt szórakoztató, hogy senki sem akarta elrontani az információt, mégis eltorzult. […]
Miért a viszonteladói aktivitás a legnagyobb rejtett növekedési faktor?
A legtöbb gyártó és nagykereskedő, amikor a növekedésről gondolkodik, szinte automatikusan ugyanazokhoz az eszközökhöz nyúl: több hirdetés, több marketingköltség, több értékesítő, több kiállítás, több lead. A növekedésről alkotott képünk valahogy mindig új erőforrások bevonásával kezdődik. Pedig sok esetben a legnagyobb növekedési lehetőség nem kívül található, hiszen már most is ott van például a hírlevél listákon […]
Pontok, kedvezmények, aktivitás – Mi hajtja valójában a viszonteladókat?
Van egy érdekes jelenség az üzleti világban, amely újra és újra megjelenik, mégis meglepően sok cég figyelmen kívül hagyja: ez pedig nem más, mint a viszonteladói aktivitás. Megfigyelések azt mutatják, hogy az emberek nem attól lesznek aktívak, hogy elvárjuk tőlük az aktivitást. Attól lesznek aktívak, hogy a rendszer, amelyben mozognak, jutalmazza azt. Ez elsőre magától […]
Hogyan lesz a marketingből infrastruktúra?
És miért gondolkodnak még mindig túl sokan kampányokban rendszerek helyett? A legtöbb gyártó és nagykereskedő úgy tekint a marketingre, mint valami időszakos aktivitásra. Van egy kampány. Egy akció. Egy új termékbevezetés. Egy kiállítás. Egy erősebb szezon. Ilyenkor felpörög a kommunikáció, megjelennek a hirdetések, elkészülnek az anyagok, majd amikor a kampány kifut, minden visszazuhan a normál […]
A ’levlista’ nem viszonteladói hálózat
A legtöbb gyártó és nagykereskedő büszke arra, hogy van egy „szép” viszonteladói listája. Több tucat, esetleg több száz partner, akikkel kapcsolatban áll, akik rendelnek, akiknek időnként küld egy hírlevelet, egy akciót vagy egy új termékbemutatót. Első ránézésre ez valóban úgy tűnik, mint egy működő hálózat. A valóság azonban az, hogy ez sok esetben nem hálózat, […]
A meglepetés ereje – Miért nem az számít, mit adsz, hanem az, hogyan adod?
Egy étteremben készült felmérés szerint, amikor a vendégek a számla mellé egy cukrot kaptak ajándékba, akkor 3%-kal növekedett a borravaló. Amikor két cukrot kaptak, akkor nem egyszerű duplázódás történt, hanem már 14%-os növekedést mértek. De az igazán érdekes rész csak ezután következett: amikor a pincér először elsétált az asztal mellett, majd visszafordult, és úgy adta […]