Sok (mit sok, az összes) gyártó és nagykereskedő szeretné, ha a viszonteladói rendszeresen kommunikálnánakk a termékeiről. Csakhogy, mikor szóba kerül a gyakoriság, a heti egy-két poszt már meglehetősen ambiciózus célkitűzésnek tűnik. Pedig ha belegondolunk, egy vállalkozás életében heti egy kommunikációs megjelenés nem különösebben magas elvárás. A kérdés inkább az, hogy ki készíti el hozzá a tartalmat, ki találja ki a témát, ki választja ki a terméket, ki írja meg a szöveget, azaz ki szánja rá az idejét egy olyan dologra, ami egyébként mindkét félnek (beszállító, viszonteladó) is pénzt termel.
Egy kiskereskedőnek saját ügyfelei, saját feladatai, saját akciói és saját üzleti prioritásai vannak. Ha azt szeretnénk, hogy mi termékeink ezek között a prioritások között minden héten megjelenjenek, akkor a rendszernek illeszkednie kell a partnerünk működéséhez. A heti rendszeresség nem elsősorban lelkesedés kérdése, sokkal inkább annak a kérdése, hogy mennyi súrlódás van az első gondolat és a ténylegesen közzétett poszt között.
A heti egy poszt sokkal több munka, mint amilyennek látszik
Tegyük fel, hogy egy viszonteladó hétfő reggel eldönti: ezen a héten kommunikálni fogja az egyik beszállítója új termékét. Ekkor még semmi nem történt, csak megszületett egy szándék. Ki kell választania a terméket, át kell néznie az információkat, ki kell találnia, mi lehet érdekes a saját vevőinek, meg kell fogalmaznia a bejegyzést, keresnie kell hozzá egy képet, esetleg át kell alakítania a beszállítótól kapott anyagot, majd el kell döntenie azt is, mikor tegye közzé.
Ha ez húsz perc lenne, valószínűleg nem lenne komoly probléma. A gyakorlatban azonban minden apró döntés újabb időt és figyelmet igényel, ráadásul a folyamat bármelyik pontján megakadhat. Közben beérkezik egy ügyfélkérés, csörög a telefon, megérkezik egy rendelés, vagy egyszerűen előrébb kerül egy sürgősebb feladat. A poszt pedig átkerül keddre, aztán szerdára, végül pedig arra a bizonyos „majd ha lesz időm” listára. Éppen ezért a heti rendszerességhez nem feltétlenül több motiváció kell. Először a felesleges lépéseket kell eltüntetni.
A kiskereskedő, mint pilóta?
Egy pilóta nem úgy kezdi a repülést, hogy felszállás előtt maga készíti el a repülőgépet, ellenőrzi az összes alkatrész gyártási dokumentációját, majd eldönti, hogyan működjön a navigációs rendszer. Megkapja azt a környezetet és azokat az eszközöket, amelyek lehetővé teszik számára, hogy arra koncentráljon, amihez igazán ért: a repülésre.
A viszonteladónak is hasonló segítségre van szüksége. Ha azt várjuk tőle, hogy minden héten kommunikáljon a termékeinkről, akkor érdemes levenni róla mindazt a terhet, ami ehhez nem feltétlenül szükséges. A termékismeretet, a legfontosabb előnyöket, a kommunikációs irányokat és a tartalom elkészítésének nehéz részét a beszállító vagy az általa biztosított rendszer adhat. Így a kiskereskedőnek nem kell minden alkalommal nulláról felépítenie a kommunikációt.
A tartalom önmagában kevés: kell egy rutin is
Egy másik fontos különbség a kampányszerű és a rendszeres partnerkommunikáció között, hogy az előbbi általában egy konkrét eseményhez kötődik. Új termék érkezik, indul egy akció, van egy szezonális ajánlat, ezért a beszállító elküld egy kommunikációs csomagot. A partner egy ideig aktív, aztán a kampány véget ér, és vele együtt gyakran a kommunikáció is.
A heti aktivitás viszont már szokás. Ahhoz pedig nem elég időnként jó ötleteket küldeni a partnereknek. Be kell építeni a kommunikációt a működésükbe, hasonlóan ahhoz, ahogy egy értékesítő minden héten végighív bizonyos ügyfélcsoportokat, vagy ahogy egy étteremnek is van kialakult rendje a heti menü megtervezésére.
A rendszeresség akkor válik természetessé, amikor nem kell minden alkalommal külön elhatározás hozzá. Ha a kiskereskedő tudja, hogy hét elején megnézi az aktuális kommunikációs lehetőségeket, kiválaszt egy terméket, elkészíti a tartalmat és közzéteszi, akkor a feladat lassan ugyanúgy beépül a működésbe, mint bármely más üzleti rutin.
Adj választ a „miről posztoljak?” kérdésre
A legtöbb partnerkommunikáció egyik legnagyobb ellensége az üres lap. A beszállító oldaláról teljesen logikusnak tűnhet, hogy a partnere ismeri a termékeket, ezért tudja, miről szeretne beszélni. Csakhogy a termék ismerete és a tartalomötlet két külön dolog.
Egy jó kommunikációs rendszer ezért nem pusztán termékinformációt biztosít, hanem kapaszkodókat is nyújt. Megmutatja, milyen problémára ad választ a termék, milyen előnyt érdemes kiemelni, milyen célcsoport számára lehet érdekes, és milyen szempont alapján érdemes róla beszélni. Ez olyan, mintha egy szakácsnak nem egyszerűen egy kamrát adnánk tele alapanyagokkal, hanem recepteket is mellékelünk, amelyekből gyorsan el tudja készíteni azt, amire szüksége van.
A különbség a partner számára óriási. Nem azon kell gondolkodnia, hogy van-e miről posztolni, hanem már csak azt kell eldöntenie, melyik lehetőséget szeretné használni.
A heti kommunikációhoz nem heti új kampány kell
Érdemes különválasztani a kommunikáció gyakoriságát és a kampányok gyakoriságát. Attól, hogy egy viszonteladó hetente kommunikál a termékeidről, még nem kell hetente új akciót vagy új terméket kitalálnod.
Ugyanarról a termékről többféle szempontból lehet beszélni. Egyszer a problémát lehet bemutatni, amelyre megoldást kínál, máskor egy fontos termékelőnyt, később egy felhasználási helyzetet vagy egy gyakori vásárlói kérdést. Egy jó kommunikációs rendszer éppen azért értékes, mert képes ugyanabból a termékből több releváns történetet és többféle tartalmat létrehozni.
Ez a beszállító számára is jelentős könnyebbség, hiszen nem kell folyamatosan új kommunikációs ötleteket gyártania csak azért, hogy a partnerhálózat aktív maradjon.
És miért éri meg ez a viszonteladónak?
A rendszeres kommunikáció akkor lesz hosszú távon működőképes, ha a viszonteladó is látja benne a saját üzleti értékét. Az ő szempontjából ugyanis nem az a fő cél, hogy a Facebook-oldala szebb legyen, hanem hogy több érdeklődőt érjen el, több vásárlási lehetőséget teremtsen, és könnyebben adja el azokat a termékeket, amelyeket egyébként is forgalmaz.
A Subidoo erre épít: a beszállító meghatározza a termékekhez kapcsolódó kommunikációs alapokat, a viszonteladó pedig ezekből gyorsan készíthet a saját közönségéhez illeszkedő tartalmat. A kommunikáció elkészítéséhez nem kell minden alkalommal külön marketingfeladatot létrehoznia, így sokkal kisebb eséllyel marad el a poszt azért, mert éppen nincs rá ideje vagy ötlete.
A pontgyűjtés pedig egy további ösztönzőt ad a rendszerhez: a kommunikációért kapott pontokat a viszonteladó később kedvezményként használhatja fel a beszállítónál. Így a rendszer mindkét oldal számára értéket termel: a beszállító több aktív kommunikációs csatornát kap, a partner pedig egyszerűbb munkafolyamatot és kézzelfogható előnyt.
A heti egy poszt valójában nem kommunikációs cél, hanem rendszerkérdés
Ha azt szeretnéd, hogy a viszonteladóid heti szinten kommunikáljanak a termékeidről, érdemes elengedni azt a gondolatot, hogy egyszerűen csak „aktívabbnak” kell lenniük. A kérdés sokkal inkább az, hogy mennyire könnyű számukra elvégezni ezt a feladatot.
Van-e kész alapjuk? Tudják-e, miről érdemes beszélni? Megkapják-e azokat az információkat, amelyekre szükségük van? Nem kell-e minden alkalommal újra feltalálniuk a kommunikációt? És van-e számukra érzékelhető előnye annak, ha rendszeresen kommunikálnak?
Ha ezekre a kérdésekre jó válaszokat adsz, a heti egy poszt már nem különleges teljesítmény lesz. Egy idő után egyszerűen a partnerhálózat működésének részévé válik. Sőt, meg is sokszorozódik. Onnantól kezdve pedig minden egyes viszonteladó újabb kommunikációs felületet jelent a márkád számára, amelyet nem neked kell külön megvásárolnod, hanem a saját partnerhálózatod működtet.