Egy étteremben készült felmérés szerint, amikor a vendégek a számla mellé egy cukrot kaptak ajándékba, akkor 3%-kal növekedett a borravaló. Amikor két cukrot kaptak, akkor nem egyszerű duplázódás történt, hanem már 14%-os növekedést mértek. De az igazán érdekes rész csak ezután következett: amikor a pincér először elsétált az asztal mellett, majd visszafordult, és úgy adta át a cukrot, a borravaló 23%-kal nőtt. Ugyanaz a cukor. Ugyanaz az érték. Teljesen más hatás.
Első ránézésre ez egy egyszerű „adj többet, kapsz többet” történetnek tűnhet. Valójában azonban nem a mennyiség volt a döntő tényező, hanem az élmény, az időzítés és a gesztus mögötti szándék érzékelése.
Amikor a pincér visszafordult, a vendég nem csupán egy cukrot kapott, hanem figyelmet. Egy apró, de tudatosnak tűnő gesztust, amely azt sugallta: „fontos vagy”. Ez az a pont, ahol a tranzakció átlépett egy emberibb, személyesebb dimenzióba. És pontosan ez az a mechanizmus, amely a meggyőzés és az értékesítés világában is működik.
A legtöbb kommunikáció túl korán ér véget
A beszállítói marketing jelentős része arra épül, hogy információt adunk át: bemutatjuk a terméket, edukáljuk a piacot, kiemeljük az előnyöket, és igyekszünk felkelteni az érdeklődést. Ez a folyamat azonban sokszor ott ér véget, ahol valójában a legfontosabb rész kezdődne.
A végfelhasználó ugyanis ritkán egyetlen impulzus alapján dönt. A legtöbb esetben már találkozott a termékkel, hallott róla, esetleg már mérlegeli is a vásárlást. A döntéshez azonban gyakran hiányzik az a bizonyos „visszafordulás”.
Az a plusz gesztus.
Az a személyes megerősítés.
Az a pillanat, amikor valaki még egyszer odalép, és azt mondja: „igen, ezt válaszd”.
A viszonteladó, mint a „visszaforduló pincér”
Ebben a folyamatban a viszonteladó szerepe felbecsülhetetlen. Ő az, aki közelebb van a végfelhasználóhoz, aki ismeri a kérdéseket, a bizonytalanságokat, és aki képes személyes kontextusba helyezni a terméket.
Amikor egy viszonteladó kommunikál egy termékről, az már nem reklámként hat, hanem ajánlásként. És ez óriási különbség.
A beszállító felépíti az alapot.
A viszonteladó adja meg az impulzust.
Pont, mint a pincér, aki visszafordul.
A probléma: ez nem történik meg automatikusan
A legtöbb beszállító tisztában van azzal, hogy a viszonteladók kommunikációja kulcsszerepet játszik a vásárlási döntésekben. Ennek ellenére a gyakorlatban ez a lánc gyakran megszakad. Nem azért, mert a viszonteladók nem akarnak kommunikálni. Hanem azért, mert túl sok döntést kellene meghozniuk hozzá.
Mit írjanak?
Hogyan fogalmazzanak?
Mikor posztoljanak?
Melyik terméket emeljék ki?
Ezek a kérdések egy marketinges számára természetesek, egy viszonteladó számára azonban akadályok.
És ahol túl sok a döntés, ott elmarad a cselekvés.
A rendszer, ami „visszafordítja” a kommunikációt
Itt válik igazán érdekessé a Subidoo szerepe. A platform nem egyszerűen tartalmat ad a viszonteladók kezébe, hanem strukturálja a teljes kommunikációs folyamatot.
A beszállító meghatározza az üzenetet, az előnyöket, a pozicionálást, majd ezt a rendszer olyan formában adja tovább, amelyből a viszonteladó minimális erőfeszítéssel képes kommunikálni.
Nem kell nulláról írnia.
Nem kell kitalálnia, mit mondjon.
Csak kiválasztja, és publikálja.
Így válik a kommunikáció nemcsak egyszerűbbé, hanem rendszeressé is.
Miért működik ez ennyire jól?
Mert nem próbálja megváltoztatni a viszonteladót.
Nem akarja, hogy marketingessé váljon.
Nem vár el tőle kreatív döntéseket.
Nem terheli túl eszközökkel.
Ehelyett csökkenti az ellenállást, és megteremti a cselekvés feltételeit. És amikor a kommunikáció könnyűvé válik, akkor a cselekvés meg is történik.
Mi a tanulság?
A cukor önmagában nem változott.
A hatás mégis megsokszorozódott.
Nem az számít, mit adsz.
Hanem az, hogyan és mikor adod.
A beszállítói kommunikáció pontosan ilyen.
Az üzenet lehet tökéletes.
A kampány lehet erős.
Az elérés lehet nagy.
De ha hiányzik az utolsó lépés, az egész folyamat félbemarad.
A valódi versenyelőny nem mindig a nagyobb büdzsében vagy a hangosabb kampányokban rejlik. Sokkal gyakrabban abban, hogy ki képes végigvinni a folyamatot egészen a döntés pillanatáig.
És néha ehhez nem kell több, csak egy apró, de jól időzített gesztus.
Egy „visszafordulás”.
Pont, mint a pincérnél.