Egy gyártó vagy nagykereskedő könnyen hiheti azt, hogy a meggyőzés kulcsa a hangerőben rejlik. Több kampány, több hirdetés, nagyobb elérés, és a piac tuti reagál. A valóság azonban ennél árnyaltabb. Lehetsz bármilyen hangos a reklámzajban, mindig lesz egy réteg, amelyhez nem jutsz el, vagy ha el is jutsz, nem a megfelelő hatékonysággal. Érdemes ezért egyet hátralépni, és nem a hangerőt növelni, hanem megérteni, hogyan épül fel valójában a meggyőzés folyamata. Vágjunk is bele!
A meggyőzés nem egy pillanat, hanem egy láncolat
A vásárlási döntés ritkán egyetlen impulzus eredménye. Sokkal inkább egy egymásra épülő lépésekből álló folyamat, amelyben különböző szereplők különböző pontokon kapcsolódnak be.
A folyamat elején a beszállító áll. Ő az, aki kommunikál a termékről, edukálja a piacot, bemutatja az előnyöket, és vágyat ébreszt a végfelhasználóban. A kampányok, tartalmak, hirdetések mind ezt a célt szolgálják: elindítani az érdeklődést. Ezen a ponton a beszállító erős kontrollt gyakorol. Meghatározza az üzenetet, a hangnemet, a pozicionálást. De a folyamat nem itt ér véget.
A döntés nem ott születik, ahol a kampány fut
Ahogy a végfelhasználó közelebb kerül a vásárláshoz, egyre nagyobb szerepet kap egy másik szereplő: a viszonteladó.
Ő van közelebb a döntési helyzethez. Ő találkozik a kérdésekkel, a bizonytalansággal, a „melyiket válasszam?” típusú dilemmákkal. És ami még fontosabb: a végfelhasználó nem reklámként hallja, amit mond, hanem ajánlásként. Itt történik a kritikus váltás. A folyamat elején az információ dominál, a végén a bizalom. Azaz, hogy kitől hallja az információt.
Amikor már csak egy mondat hiányzik
A legtöbb vásárló nem teljesen a nulláról indul. Már találkozott a termékkel, látott róla hirdetést, olvasott róla, esetleg már gondolkodik is a vásárláson. A beszállító tehát elvégezte a munka jelentős részét. De a döntéshez sokszor kell még egy utolsó megerősítés. Az, hogy az információt, amelyekről korábban talán már hallott, olyasvalaki is elmondja neki – ha lehet, ugyanazon a hangon –, akit ismer, akiben jobban bízik, aki a közelében él, lakik, dolgozik.
Ezért, ha az információ a viszonteladótól hangzik el, akkor annak sokkal nagyobb súlya van. Sokszor nagyobb, mint bármelyik kampányé. A kérdés már csak az:
Vajon elhangzik az információ a termékeidről a viszonteladóidtól?
A klasszikus modell itt törik meg
Ahhoz, hogy a viszonteladó valóban részt vegyen a meggyőzésben, hogy a beszállító termékeiről ő is informálja a végfelhasználókat, nem elég elvárni tőle a kommunikációt. Olyan eszközt kell adni a kezébe, amely:
– egyszerűvé teszi a tartalomkészítést
– rendszeressé teszi a kommunikációt
– és közvetlen üzleti értéket ad számára
Mert a viszonteladó nem marketinges, nem szövegíró, és nem is kell, hogy az legyen. De ha a rendszer jól van felépítve, akkor pontosan ott tud segíteni, ahol a legnagyobb szükség van rá.
A meggyőzés folyamata csak együtt teljes
Egy olyan megoldás, mint a Subidoo, ezt a folyamatot zárja össze. A beszállító megadja az irányt, az üzenetet, a struktúrát, a viszonteladó pedig ezt felhasználva, gyorsan és egyszerűen tud kommunikálni a saját csatornáin a gyártó vagy nagykereskedés termékeiről. És csakis arról.
Így a meggyőzés nem szakad meg a végén.
Hanem végigfut.
A kampánytól a beszélgetésig.
A hirdetéstől az ajánlásig.
Az érdeklődéstől a vásárlásig.
Mert a végén mindig az ember dönt
Bármennyire is digitalizált a marketing, a döntések végén még mindig emberek állnak. És az emberek más embereknek hisznek. Ezért nem elég a reklám. Nem elég az edukáció. Nem elég a vágykeltés.
A meggyőzés folyamata csak akkor működik teljes egészében, ha a végén ott van valaki, aki hitelesen képviseli a terméket. És ha ez a pont működik, akkor az egész rendszer működik.