A legtöbb gyártó és nagykereskedő büszke arra, hogy van egy „szép” viszonteladói listája. Több tucat, esetleg több száz partner, akikkel kapcsolatban áll, akik rendelnek, akiknek időnként küld egy hírlevelet, egy akciót vagy egy új termékbemutatót. Első ránézésre ez valóban úgy tűnik, mint egy működő hálózat. A valóság azonban az, hogy ez sok esetben nem hálózat, hanem egy passzív adatbázis. Egy lista, amelyben ugyan ott vannak a partnerek, de nincs mögötte valódi, rendszeres aktivitás, nincs koordinált kommunikáció, és ami a legfontosabb: nincs kihasználva az a potenciál, ami ebben a körben rejlik. Ez a különbség a „van egy listám” és a „van egy működő viszonteladói rendszerem” között. Nézzük a részleteket!
A hírlevél logikája: egyirányú kommunikáció
A klasszikus hírlevelezés alapvetően egy egyirányú kommunikációs eszköz. A beszállító küld, a viszonteladó fogad. Időnként megnyitja, ritkábban elolvassa, és még ritkábban cselekszik az alapján.
Ez a modell arra épül, hogy beszállító úgy gondolja, hogy az információ átadása önmagában elegendő ahhoz, hogy aktivitást generáljon: ha a partner tud a termékről, az akcióról vagy az újdonságról, akkor majd kommunikálni is fog róla. A gyakorlat azonban egész mást mutat.
A valódi potenciál: nem az adatbázis, hanem az aktivitás
Egy viszonteladói lista értéke nem abban mérhető, hogy hány partner szerepel benne, hanem abban, hogy közülük hányan kommunikálnak aktívan a termékeidről. Egy 30 fős, aktív partnerkör sokszor többet ér, mint egy 300 fős passzív lista.
Gondolj bele: ha 30 viszonteladó hetente két alkalommal kommunikál a termékeidről, az havi szinten több száz márkamegjelenést jelent. Ráadásul olyan csatornákon, ahol a végfelhasználók jobban bíznak a megszólalóban, mint bármilyen hirdetésben. Ez az a potenciál, ami a legtöbb beszállító kezében ott van, csak nincs rendszerszinten kiaknázva.
Mi hiányzik a hírlevélből?
A hírlevél nem rossz eszköz, csak egyszerűen ma már nem elég. Hiányzik belőle a rendszeresség, mert a kommunikáció a viszonteladó döntésétől függ. Hiányzik belőle az egyszerűség, mert a tartalom előállítása a partner feladata marad. És hiányzik belőle a motiváció, mert a kommunikáció nem jár közvetlen előnnyel a viszonteladó számára. Ez a három tényező – egyszerűség, rendszeresség, motiváció – az, ami nélkül nem épül valódi hálózat.
A viszonteladói rendszer logikája: aktivitásra optimalizálva
Egy működő viszonteladói rendszer nem információt küld, hanem cselekvést generál. Nem azt várja el a partnerektől, hogy „kezdjenek el kommunikálni”, hanem megteremti annak feltételeit, hogy ez a kommunikáció magától értetődő legyen. És itt lép a képbe egy olyan megoldás, mint a Subidoo.
A beszállító meghatározza a kommunikációs alapokat: a termékelőnyöket, a célcsoport problémáit, az üzenetek struktúráját. A rendszer ezekből automatikusan létrehozza azokat a tartalmakat, amelyeket a viszonteladó egyetlen kattintással tud használni és publikálni.
Ez a modell nem több szabadságot ad, hanem kevesebb döntést igényel. És éppen ezért működik.
A motiváció szerepe: amikor a kommunikáció értékké válik
A másik kulcselem, ami a hírlevélből teljesen hiányzik, a motiváció. A hírlevél csak arra szolgál sok beszállító számára, hogy a viszonteladó lássa, hogy élünk, létezünk, itt vagyunk. Egy modern motivációs rendszer ebben hoz valódi változást.
Amikor a viszonteladó egy elkészített és publikált tartalomért pontokat kap, amelyeket később kedvezményként felhasználhat a beszállítónál, a kommunikáció már nem „extra feladat” lesz, hanem üzleti lehetőség. Egy olyan tevékenység, amely közvetlen hatással van a saját eredményére. Ez az a pont, ahol a kommunikáció átlép az ösztönzés szintjére.
A különbség nem technológiai, hanem szemléleti
Fontos látni, hogy itt nem pusztán egy újabb eszközről van szó. A különbség a megközelítésben rejlik.
A hírlevél azt feltételezi, hogy ha információt adsz, abból majd aktivitás lesz. A viszonteladói rendszer ezzel szemben abból indul ki, hogy az aktivitáshoz rendszert kell adni.
A hírlevél kommunikációt küld.
A Subidoo motivációs rendszere kommunikációt generál.
Ez egy alapvető különbség.
Hogyan lesz a listából valódi hálózat?
A válasz egyszerűbb, mint elsőre tűnik. Nem újabb kampányokra van szükség, és nem több tartalomra, hanem egy olyan struktúrára, amely:
– leegyszerűsíti a kommunikációt
– rendszeressé teszi azt
– és közvetlen előnyt ad a viszonteladónak
Ha ez a három feltétel teljesül, akkor a partnerek nemcsak jelen lesznek a rendszerben, hanem aktívan részt is vesznek benne. És ezen a ponton válik a lista valódi hálózattá.
A legtöbb beszállító nem azért veszít lehetőségeket, mert nincsenek viszonteladói, hanem azért, mert a meglévő partnerei nincsenek aktiválva. A kérdés tehát nem az, hogy van-e listád, hanem az, hogy működik-e, hogy jól működik-e. Mert a különbség a kettő között nem mennyiségi, hanem rendszerszintű. És aki ezt felismeri, az nemcsak több kommunikációt kap, hanem több eladást is.